Erfolgreicher Verkaufen

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Die gute Nachricht: Man muss nicht als Verkäufer geboren sein, um in diesem Beruf erfolgreich zu sein!

Ein starker und gut strukturierter Vertrieb ist der Garant für nachhaltige Auftragseingänge und ein stabiles Wachstum des Unternehmens.

In vielen Branchen arbeiten die sogennanten Verkäufer aber eigentlich eher als Berater, das heißt, sie beraten und kümmern sich um ihren Kundenstamm, neue Kunden werden nur durch Zufall gewonnen. Leider reicht das in der Praxis aber nicht, um in Konkurrenz zu den gut ausgebildeten „Verkäufertypen“ der Mitbewerber-Unternehmen am Markt zu bestehen. Die Folge sind wegbrechende Kunden und Umsätze, obwohl die Verkaufsmitarbeiter mehr arbeiten als je zuvor.

Was ist der Grund? Liegt es vielleicht doch daran, dass diese Personen nicht die geborenen Verkäufer sind?

Meine Antwort: Den meisten Mitarbeitern im Vertrieb fehlt die geistige Grundeinstellung für den Verkauf, sie haben zu viele Hemmungen und innere Limitierungen, um erfolgreich verkaufen zu können. Weiterhin haben viele Kollegen zu geringe Kenntnisse über wesentliche Vorgehensweisen im Verkauf und sind auch sprachlich nur ungenügend als Verkäufer ausgebildet.

Hier ein paar Beispiele für Verhaltensweisen, die auftreten, wenn die Einstellungen der Verkaufsmitarbeiter ihren Aufgaben entgegenlaufen:

  • Verkäufer Müller soll täglich 5 Akquisetelefonate führen. Er besitzt seit seiner Kindheit eine Abneigung dagegen, „den Kunden gegen ihren Willen etwas aufzuschwatzen“ und findet daher immer wieder neue Gründe, warum er diese Anrufe wieder einmal nicht getätigt hat.
  • Verkäufer Meier hat einfach Angst, von seinen Kaltakquise-Gesprächspartnern ein klares NEIN zu hören und versucht dies zu vermeiden, indem er nur Telefonate führt, bei denen er sicher sein kann, dass auf der Gegenseite Interesse besteht.
  • Verkäufer Heine vermeidet Fehlschläge, indem er sich nur um seine Bestandskunden kümmert. Er geht damit jedem negativen Ergebnis aus dem Weg, auch wenn er gleichzeitig auf potentielle neue Kundenkontakte verzichtet.
  • Verkäufer Schmidt fehlt die Motivation für die tägliche Tretmühle VERKAUF: Er hat nach und nach die Lust daran verloren, sich immer wieder aufs Neue beweisen zu müssen und versucht deswegen, jede Anstrengung zu umgehen.

Auch das fehlende Training kann eine Mitschuld an schlechten Verkäuferleistungen haben:

  • Verkäufer Selle hat die Anweisung, neue Kunden für sein Produkt zu finden, weiß aber nicht, wo er die herbekommen soll. So telefoniert er „blind“ herum und ist nur wenig erfolgreich.
  • Verkäufer Schulz schafft es nicht, Termine bei potentiellen Interessenten zu erhalten, weil er in den Telefonaten nicht weiss, wie er es anstellen soll.

Es gibt noch viele weitere Beispiele und Situationen, in denen Limitierungen und mangelndes Training einen Verkäufer daran hindern, schnelle und effektive Abschlüsse zu tätigen.

 

Die Lösung von MEDIATION X:

Wir bringen Ihre Mitarbeiter Stück für Stück dazu, sich selbst als Vertriebsprofis zu sehen und ihre Limitierungen aktiv abzubauen; wir helfen ihnen dabei, wichtige Kenntnisse für den erfolgreichen Verkauf zu erlangen – und sich damit nachhaltig zu einem produktiven und effektiven Verkäufer zu entwickeln. So wird aus einem „Verwalter“ ein echter „Macher“, der seiner Aufgabe mit großer Freude und Initiative nachgeht!
Damit wird Ihr Unternehmen nachhaltig erfolgreicher!

Sprechen Sie mich an: Gerne stelle ich Ihnen mein Vertriebs-Coaching unverbindlich vor.

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